Kolik si říct peněz, vyjednávání o platu

Nejnapínavější částí přijímacího pohovoru je vyjednávání o platu. V každé firmě to funguje jinak, nejčastěji to ale vypadá takhle:

1. Na prvním kole pohovoru se personalista zeptá, kolik chce uchazeč peněz.
2. Uchazeč odpoví číslo, jakou hrubou měsíční mzdu požaduje.
3. Personalista pokývá hlavou, našpulí rty a zapíše si to do papírů.

Vidíte? Ani to nebolelo. Stačí říct jedno číslo. Ale proberme si to pořádně.

Obsah: Z pohledu zaměstnavatele - Jak se připravit o vyjednávání o platu - Vyjednávání platu - Formulář na poptávku - Po domluvě

Z pohledu zaměstnavatele

Každý zaměstnavatel má představu, kolik peněz je ochoten uchazeči na té které pozici maximálně dát. Například sháním pracovníka helpdesku a můžu mu dát 20 tisíc hrubého měsíčně (ve skutečnosti zaplatím 27 kvůli odvodům, ale to teď není důležité).

• Když přijde někdo dobrý, kdo si řekne málo, tak dostane to málo, které si řekl. Třeba si řekne 15, tak mu těch 20 necpu.
• Když přijde někdo špatný a já váhám a řekne si málo, tak ho možná na zkoušku vezmu. Je to výjimečný případ, většinou je lepší špatné uchazeče rovnou odmítat. Ale nízkými platovými požadavky si zvětší šanci přijetí.
• Když si dobrý uchazeč požádá o ten plat, který jsem ochoten dát, tak není co řešit, hurá jsme domluveni.
• Svízelná a častá situace je, když přijde dobrý uchazeč, ale řekne si o trochu víc, než kolik na tu pozici mám peněz. V tom případě se vyjednává. Třeba uchazeč chce 24 tisíc a já mu můžu dát 20. Vyjednávání proberu níže, záleží na spoustě věcí.
• Stává se občas, že přijde dobrý uchazeč, který si požádá o nesmyslně vysoké peníze. Třeba na pozici, na kterou mám 20, požaduje 35. S takovým člověkem nemá moc smysl vyjednávat. I kdybychom se navzájem dohodli, tak ústupek, který bude muset uchazeč udělat, bude veliký. V práci na to bude stále myslet, bude nespokojený a brzo odejde. Takové lidi je lepší s lítostí, ale rozhodně odmítat. (John Vaňhara souhlasí.)

Jak se připravit na vyjednávání o platu

Předem musíte mít rozmyšlena tři čísla:

1. optimální částku, za kterou byste rádi pracovali a nad kterou už nebudete moc smlouvat
2. minimální částku, za kterou jste vůbec ochotni pracovat
3. otevírací nabídku, tedy číslo, které řeknete, až budete tázáni na plat.

Příklad: dejme tomu, že bych rád pracoval za 25 tisíc hrubého (optimum). Protože jsem ale ve špatné situaci, potřebuji si vydělat aspoň 17 tisíc (minimum). Jelikož se bojím, že by moje nabídka 25 tisíc zněla příliš směle, řeknu si o 23 tisíce (to je otevírací nabídka).

Podobně připravený by měl být zástupce zaměstnavatele. I u něj existuje nějaká optimální a maximální částka, za kterou je zaměstnance ochoten zaměstnat. Otevírací nabídku si připravit nemusí, protože první číslo zpravidla říká uchazeč.

Minimální částku by si uchazeč měl stanovit jako cenu své druhé nejlepší příležitosti. Aneb budu chtít nejméně tolik, kolik mi vynáší nějaká jiná podobná práce. Jestliže mě ve firmě A, ve které už jsem byl, chtějí zaměstnat za 15 tisíc, potom je 15 tisíc také minimum, které jsem ochoten akceptovat ve firmě B. Nebo pokud se musím za prací přestěhovat do Prahy, automaticky si ke svému platu přičtu 10 tisíc, které utopím v nájmu. Minimum je tedy potřeba konstruovat racionálně. Mělo by to být skutečně minimální číslo, na které jste ještě ochotni jít. Vyjednat tuto částku není úspěchem a skončit pod ní je hloupá chyba.

Optimum se stanovuje emocionálně. Vyjdu-li z předpokladu, že si vyjednaný plat plus mínus podržím následující dva roky, musím své optimum odvodit od svých osobních plánů na následující dva roky. Je to subjektivní záležitost, a tak si své optimum musíte stanovit sami.

Otevírací nabídka se stanovuje podle odhadu nabízené pozice. Cílem je co nejpřesněji trefit maximum, které je zaměstnavatel na dané pozici ochoten akceptovat. Počítejte s tím, že se při vyjednávání už nikdy nedostanete nad tuto otevírací nabídku. Věříte-li si, že jste na dosavadním pohovoru udělali dojem, můžete začít zvysoka a jít nad svoje optimum. (Nesmíte ale začít moc vysoko, to už jsem vysvětloval). Pokud si naopak moc nevěříte, začněte raději níž. Nejlepší je ale mít to rozmyšlené předem a trénovat to večer před zrcadlem. Čtyřicet pět tisíc. Hezky se nadechněte a řekněte "čtyřicet pět tisíc". A znova. Neuhýbat pohledem. Chcete přece začít vyjednávat na čtyřiceti pěti tisících, nebo ne? Že je to spousta peněz? No to je, ale říct to musíte hezky napřímo a bez váhání.

Těžko se platová představa sděluje prostředníkovi, například personálce. Jestliže nejednáte se svým budoucím zaměstnavatelem přímo, nebojte se jít raději výše. Personálce drze řekněte svou otevírací nabídku v celé kráse. (Máte pak mimochodem větší šanci, že vás někam pošle, protože z většího platu má personálka vyšší provizi.)

Pokud nabídka, na kterou se hlásíte, visí na portálu Jobs.cz, můžete u ní zkusit vyhledat nabízený plat, i když není uveden v inzerátu. Postup uvádím na stránce jak hledat pozici.

Je hloupá chyba přijít na pohovor bez přípravy tří platových čísel. Když jsem byl na svém úplně prvním pracovním pohovoru, můj výsledný plat zněl pět tisíc. To byla tehdejší minimální mzda. Jak je to možné? Zaměstnavatel to se mnou ukoulel, protože jsem neměl stanoveno ani minimum a nebyl jsem ze sebe schopen vypustit ani žádnou otevírací nabídku.

Jiný příklad: když jsem se posledně opravdu ucházel o práci, byl jsem ochoten pracovat za 60 tisíc (minimum), protože to jsem mohl mít i jinde, ale raději bych bral 75 (optimum). Moje otevírací nabídka zněla 90 tisíc, abych měl prostor na vyjednávání.

• Když uchazeč jako minimum požaduje víc, než kolik je zaměstnavatel ochoten maximálně dát, smlouva se neuzavře. Nedá se svítit.
• Je-li minimální částka uchazeče nižší než maximální plat, který má stanoven zaměstnavatel, je prostor k vyjednávání.

Vyjednávání o platu

• Vtip je ten, že zaměstnavatel neví, jaké je minimum, na které je uchazeč ochoten jít.
• Podobně uchazeč neví, kde je maximum, které může dostat.

Intervalu mezi minimem uchazeče a maximem zaměstnavatele se říká vyjednávací prostor. Dohoda může být kdekoli v tomto prostoru. Jde o to, jak je kdo dobrý vyjednávač.

Hodně záleží na otevírací nabídce. Jakmile ji jednou řeknete, těžko se můžete dostat nad ni. Proto je lepší začínat trochu výše. Odhadnout správně otevírací nabídku je umění. V evropské kultuře je totiž zvykem brát otevírací nabídku vážně a hodně se podle ní usuzuje. Naproti tomu například v arabském světě je normální říci otevírací nabídku třeba pětinásobnou a partner se neurazí. Mají to ti Arabové jednodušší.

Neříkat interval

Nikdy neříkejte interval. Je to ta nejhloupější chyba.

1. "Chtěl bych 18 až 22 tisíc," řekne uchazeč.
2. "18 tisíc je hodně peněz, víte to?" říkám na to z pozice zaměstnavatele.

Vidíte? Ani se nenadějete a z intervalu 18 až 22 je jednoduché číslo 18. Kdo říká interval:

• je to jako kdyby řekl jenom to menší číslo
• odkrývá všechny karty
• většinou platí, že horní číslo je jeho optimum
• a spodní číslo jeho minimum

Máte-li pokušení říci "A až B", řekněte raději pouze "B", tedy tu vyšší mez. Druhé číslo si jenom myslete, to je váš vyjednávací prostor.

Psali, že mám říkat interval

Jo jo, to se píše leckde. To píšou většinou personalisté. Ti mají intervaly rádi. Vždycky si pak na "intervalovém" uchazeči smlsnou.

Poker

Vždycky je pro uchazeče dobré se tvářit, že nabídka, kterou předkládám, už je minimum. Naopak zaměstnavatel předstírá, že jeho nabídka je maximum.

• Jestliže jedna ze stran blafuje, pak se hraje na to, kdo dříve vyměkne.
• Je ale možné, že jsou obě strany opravdu na limitu. Potom vyjednávání končí neúspěchem, zaměstnání se nekoná nebo se v lepším případě vyjedná další kolo pohovoru.

Jak vidíte, smyslem vyjednávání není tedy za každou cenu skřípnout soupeře, ale také získat informace o limitech, kam se dá jít. Je totiž od začátku možné, že dohoda je nemožná. Každý zaměstnavatel i uchazeč po několika opakovaných neúspěších přehodnotí svoje limity.

Vždycky je to moc

Správný personalista se na jakoukoli otevírací nabídku zatváří, jako že je to moc peněz. Vždycky by se měl pokusit jít trochu níž. Personalista to nedělá kvůli tomu, aby uchazeče trápil, ale aby ho motivoval.

Představte si dvě situace:

• Přijdete na pohovor a řeknete, že chcete plat 30 tisíc. Personalista zajásá a řekne, že 30 můžete určitě dostat. Udělal chybu. Proč? Protože nastoupíte do práce a řeknete si: "když jsem v pohodě dostal plat 30 tisíc, mohl jsem si klidně (já vůl) říci 40. Kolega Franta (ten primitiv) určitě bere 40. Musím chtít zvýšení platu". Takže to vede k nízké motivaci.

NEBO

• Přijdete na pohovor a řeknete, že chcete plat 30 tisíc. Personalista našpulí rty a řekne, že vzhledem k ... bla bla ... vám může firma dát 25. Uhádáte to třeba na 30, ale dá to práci. Tak je to správně. Proč? Protože když pak nastoupíte, budete si myslet, jak jste to krásně uhádali. Kolega Franta (ten primitiv) určitě maká za 25. To je výborná motivace.

Kapku přeháním, ale víte, co chci říct.

Proč je plat tak důležitý -- násobte dvaceti

Hodně lidí při vyjednávání o platu vyměkne. Zaměstnavatel ho tlačí o tisícovku níž a uchazeči docházejí argumenty. "Vem to čert," řekne si uchazeč, "je to jenom tisícovka." A ustoupí.

Vtip je v tom, že to není jenom tisícovka. Dejme tomu, že v zaměstnání vydržím nejméně dva roky, tedy 24 měsíců. Ačkoli se mi během té doby může podařit vyjednat si zvýšení platu, vždycky to bude "o nějakou částku". Pokud tedy slevím na vstupním pohovoru o tisícovku, poveze se to se mnou měsíc co měsíc, odhadem baj voko 2 roky. 24 tisíc v čudu.

Jdete-li tedy vyjednávat o platu dejme tomu 20 tisíc měsíčně, zkuste si uvědomit, že nevyjednáváte o 20ti tisících, ale skoro o půlmiliónu. Tam už stojí za to být tvrdý.

Mluví se o hrubé mzdě

Když se vyjedná plat, jde o hrubou částku. Jestliže víte, kolik byste chtěli mít čistý plat, přepočítejte si ho před pohovorem na hrubou mzdu. Zaměstnavatele totiž nezajímá, jak velké máte daně, kolik dětí nebo jaké další odpisy a kolik vám tedy z hrubé mzdy nakonec zůstane.

Kromě toho se málo ví, že zaměstnavatel platí na zaměstnance ještě víc než hrubou mzdu. Kromě hrubé mzdy musí ještě sociálce odvést 35 procent hrubého platu zaměstnance. Pokud někdo bere 20 tisíc hrubého, zaměstnavatel za něj platí dalších 7 tisíc bokem, takže celkem 27. Dohromady se o této částce někdy mluví jako o superhrubé mzdě. Superhrubá mzda se ale při vyjednávání o platu nepoužívá.

Benefity

Pokud oběma stranám dojdou argumenty, mluví se o zaměstnaneckých výhodách, benefitech. To je třeba auto, firemní telefon, notebook, stravenky a nějaké různé slevenky. Zatímco auto je dobrá věc a obvykle uchazeče nalomí, firemní mobil a notebook jsou u vyšších pozic samozřejmostí. Notebook a mobil mají naopak i stinnou stránku, že zaměstnance pobízejí k práci i doma. Stravenky a různé slevové karty do kina jsou taková kravina, že skoro nemá smysl je na pohovoru zmiňovat. A vyhádáte-li firemní auto, přemýšlejte také o tom, zda budete mít kde u firmy parkovat.

Benefity dokážou mnohé zaměstnance nalomit a přinutit k ústupkům. Jejich přínos je ale oboustranný a není důvod upouštět kvůli nim od platových požadavků.

Motivace přijímajícího

Zaměstnanci pracují hlavně kvůli penězům, ale pro zaměstnavatele jsou peníze sekundární. Jde hlavně o kvality uchazeče a o to, kolik práce zastane. Pokud vyjednáváte o svém platu, myslete na to, že zástupce zaměstnavatele (budoucí nadřízený nebo personalista) neobětuje svoje peníze, ale peníze firmy. Jeho motivace pro ústupky v platu jsou větší než motivace pro ústupky uchazeče. Vyplatí se být tvrdý, pokud v pozici uchazeče víte, co chcete. Zástupci zaměstnavatele se v otázce platu tvrdost tolik nevyplatí. Nejsou to jeho peníze.

Zaměstnavatel bývá motivovaný spíše v oblasti kvalit budoucího pracovníka. Když vybere hňupa nebo krysu, bude mít podřízeného hňupa nebo krysu, což je problém, protože to mu akorát přidělá práci. Vybere-li schopného člověka, bude mít méně práce.

Formulář na poptávku

Některé pracovní portály (viděl jsem to na Spráci) vyžadují při posílání žádosti uvést minimální požadovanou mzdu.

• To aby mohli uchazeče rovnou filtrovat a nezvat si na pohovor ty, kteří chtějí moc.
• Druhým (podstatnějším) důvodem je, aby zaměstnavatel mohl uchazeče co nejvíc oškubat. Vždyť jaká je lepší vyjednávací pozice, než znát uchazečovo minimum?

Proto není dobrý nápad vyplňovat tam skutečné minimum. Ale zase není dobré psát tam moc vysoká čísla. Já bych tam napsal buďto nějaké optimum nebo nulu a do poznámky bych dopsal, že to domluvíme na pohovoru. Sice bych tím snížil šanci, že mě na ten pohovor pozvou, ale zase bych taky snížil pravděpodobnost, že mě potom sedřou z kůže.

Ale dá se to brát i pozitivně. Nestane se, že půjdete na pohovor, kde nabízejí mnohem menší plat, než očekáváte.

Po domluvě

Plat se ostatním nesděluje

Pro zaměstnavatele je výhodné, aby jeho zaměstnanci navzájem neznali svůj plat, protože ti hůře zaplacení by chtěli přidat. I pro zaměstnance je lepší o svém platu nemluvit, protože by ti hůře zaplacení mohli závidět. A tak se tento zvyk všeobecně respektuje.

Výše platu se smluvně podepisuje na jiném papíru než pracovní smlouva. Je to kvůli tomu, aby zaměstnanci, kteří přijdou do styku se smlouvou, nemuseli zároveň znát i výši platu. Tu v dobrých firmách zná pouze nadřízený a mzdová účetní.

Pokud se tato praxe nedodržuje, vede to k různým třenicím. Příkladem budiž Ježíšovo podobenství o sběračích na vinici, kteří dostali všichni stejnou mzdu, ačkoli pracovali různou dobu (někteří celý den, jiní jen jednu hodinu). Ježíš tuto praxi hájil s tím, že je věcí zaměstnavatele, kolik chce za práci platit. Ale ti sběrači, kteří pracovali celý den, nadávali. (Mt 20, 1-15)

Rozpočítání platu a osobní ohodnocení

Dohodnutá hrubá mzda se na mzdovém ujednání rozpočítává mezi základní mzdu a osobní ohodnocení. Já si teď nepamatuju ten poměr, ale osobní ohodnocení je asi 15 %. Takže když si třeba dohodnu mzdu dvacet tisíc, tak na mzdovém ujednání je uvedena základní mzda 17 tisíc a osobní ohodnocení 3 tisíce. To je v pohodě, to se tak normálně dělá. Nesmíte být překvapeni. Prostě si ta čísla sečtěte.

Osobní ohodnocení (osobko) je taková složka mzdy, kterou může zaměstnavatel odebrat z platu, pokud zaměstnanec vyvede nějakou velkou neplechu. Osobně si za svou praxi nepamatuju příklad, že by se někomu sáhlo na osobko. Teoreticky to ale lze a myslím, že je správně, že tato možnost existuje.

Pozor, osobní ohodnocení nejsou dohodnuté prémie. Prémie se zpravidla na mzdovém ujednání neobjevují, nebo se objevují ve vágní formulaci "dle rozhodnutí nadřízeného". 

Nenechte se podvést

Je dobré mít podepsané smlouvy a platový výměr ještě před nástupem do práce. Někdy se to ale z praktických důvodů podepisuje až během prvního pracovního dne. Tehdy si dejte pozor, zda částka uvedená na mzdovém výměru je stejná jako ta, kterou jste dohodli. Slyšel jsem dvě zajímavé příhody z japonských firem, kde prý je zvykem na mzdový výměr dát nováčkům o pětistovku nižší částku, než se domluvilo. Je to takový jejich způsob nátlaku. A pětistovka měsíčně, jak jsem už vysvětlil, způsobí průměrně deset tisíc dlouhodobé ztráty.